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Con la llegada del Marketing Digital, las formas en que llegamos a clientes potenciales y nos comunicamos con ellos, han cambiado. Dando lugar a conceptos y técnicas innovadoras, como es el caso del Inbound Marketing, en este artículo te explicamos qué es, cuál es su origen, cómo funciona, algunos ejemplos, así como herramientas para que le saques el máximo partido a tu estrategia de inbound marketing.
¿Qué es Inbound Marketing?
El inbound marketing también conocido como mercadotecnia de atracción es una modalidad innovadora que utiliza técnicas comerciales y publicitarias no intrusivas, es decir, no de venta directa, con el objetivo de contactar un usuario potencial (prospecto) en la parte alta del funnel, al principio de su proceso de compra, cuando muestra un interés inicial por el producto o servicio y guiarle hasta la compra final.
El objetivo principal de las estrategias de inbound marketing es contactar con individuos que están en el inicio del proceso de compra de un producto o servicio determinados. En lugar de introducir en ese momento el componente de venta directa o cierre de venta con un equipo comercial, se realiza de forma mucho más natural y no intrusiva, de tal forma que el cliente, en muchas veces "no percibe que le están vendiendo nada". Se trata de un proceso de acompañamiento al cliente, en base a su perfil, ofrecerle los contenidos adecuados que le resulten interesante y a su vez le guíen en el proceso de venta, hasta la compra final.
Las estrategias de inbound marketing tienen una transición amigable desde que el usuario muestra un interés inicial en el producto o servicio hasta que la venta se cierra, con el objetivo de que la experiencia de compra sea satisfactoria para llevar a cabo una posterior fidelización del usuario.
Ventajas del Inbound Marketing
Entre las múltiples ventajas de la implementación de técnicas de inbound marketing tanto en nuestras estrategias de captación como de retención de clientes, destacan las siguientes:
☑️ Lead nurturing: permite incrementar el número de registros y leads en nuestro e-commerce o empresa a través de la creación de contenido relevante para nuestros clientes potenciales.
☑️ Estrategia de contenidos orientada a ventas: le da un sentido a la estrategia de contenidos más allá de crear artículos orientados a SEO o explicar el funcionamiento de la web. El marketing de contenidos será ahora un pilar clave en la estrategia de ventas de la empresa.
☑️ Incrementa las visitas a tu web: el hecho de crear contenido de calidad y relevante para tu audiencia, se traduce en un mayor número de palabras clave posicionadas, un mejor impacto de las newsletters que envías y por lo tanto, un aumento de las visitas cualificadas a tu página web.
☑️ Aumenta los leads cualificados: el inbound marketing te permite no solo aumentar la cantidad, sino también la calidad, lo que se traduce finalmente en un aumento en el ratio de conversión a venta y en un mejor perfil de clientes.
Origen del Inbound Marketing
Hay un doble origen en la historia del inbound marketing, por un lado, referente al grupo de profesionales que acuñó el término para referirse a esta innovadora metodología de mercadotecnia. Por otro lado, otro relacionado con la lógica y evolución del mercado, en la que los consumidores cada vez demandan modalidades de venta menos invasivas e intrusivas en la inmensa mayoría de sectores, rompiendo con el perfil comercial más tradicional.
Si tuviéramos que poner nombres y apellidos a los responsables del origen del inbound marketing, serían sin duda Dharmesh Shah y Brian Halligan, co-fundadores de la compañía HubSpot, herramienta líder en la gestión de estrategias de inbound marketing.
Los co-fundadores de la popular empresa estadounidense, se conocieron mientras cursaban sus estudios de máster (MBA). Por aquél entonces, Shah, era el dueño de un popular blog (Onstartups) y Brian, identificó que el éxito de su blog, no era debido solo a la originalidad del contenido y la calidad del mismo, si no a su capacidad para conectar con su audiencia y ofrecerles justo aquello en lo que estaban interesados, poniendo gran intriga y dedicación en su trabajo.
Shah dedicaba tiempo a su blog a pesar de realizar sus estudios de MBA y ser emprendedor al mismo tiempo, la popularidad de Onstartups no paraba de crecer en el ámbito de internet y el tráfico web que recibía cada vez era más alto.
Este famoso bloguero utilizaba WordPress, herramientas de creación de landing pages, así como de e-mailing, Google Analytics para monitorizar el tráfico web y estadísticas y el resto de herramientas necesarias para crear y gestionar una comunidad digital de usuarios.
Se dio cuenta, de que el hecho de tener que gestionar cada una de las cosas en una herramienta diferente, introducía una ineficiencia y le costaba tiempo. La falta de agilidad y rapidez, le generaba una gran frustración.
Para poner fin a este tipo de limitaciones, Shah programó él mismo un software que le permitía conectar todas estas herramientas, creando una solución all in 1. Esta especie de prototipo multi-herramienta, es considerado por muchos como el origen de HubSpot.
Los 2 emprendedores, identificaron una potencial oportunidad en el mercado, puesto que su herramienta, sería necesitada por todos los emprendedores digitales que quisieran ganar agilidad y eficiencia.
Sin embargo, muchos no entendían bien el funcionamiento de la plataforma o para qué servía, por lo que en su objetivo y estrategia de promoción, decidieron tomar una dirección completamente distinta, usando el talento de Shah en la creación de contenidos, ese rumbo nuevo, pasaba por crear un concepto inexistente hasta entonces, una nueva filosofía de venta, el inbound marketing.
El momento temporal en el que se producen esta serie de acontecimientos es en el año 2005, año en el que Halligan, Shah y David Meerman Scott, lanzan un libro que supondría un antes y un después en las técnicas de mercadotecnia. Su título, Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, que traducido al español sería algo así como Inbound Marketing: se encontrado usando google, redes sociales y blogs.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Una vez tenemos clara la definición de inbound marketing y su origen, pasamos a analizar otro de los elementos claves, siendo este, su funcionamiento.
Los 4 pilares sobre los que se sostiene el inbound marketing son los siguientes:
1. Atracción
Combinando una serie de canales, desde SEO, redes sociales, e-mailing a través de newsletters, blogs o eventos, se atrae a un usuario hacia una página web específica que contiene información relevante para conocer y entender las necesidades que tiene.
Para que la fase de atracción tenga éxito, es necesario estructurar y definir muy bien la estrategia de marketing de contenidos en cada uno de los canales con los que vamos a trabajar y el posterior impacto que generará cuando se indexe por palabras clave en los principales motores de búsqueda, como por ejemplo Google.
El contenido consumido por los usuarios, que genera tráfico directo a la web, es a su vez compartido con otros usuarios que pueden considerar dicho contenido relevante (otros potenciales clientes), utilizando el efecto multiplicador del "marketing de boca a oreja" de forma exclusivamente digital a través del poder de las redes sociales y canales de mensajería online.
En esta fase, no solo se consigue alcance orgánico, también alcance de pago con estrategias vía SEM, Facebook Ads o artículos invitados en medios de comunicación.
2. Captación
El usuario ya está en la web ¿y ahora qué? llega el momento de la conversión, pero no el concepto de conversión en venta directa tal y como lo entendemos, sino en la captación de registros y leads para la base de datos de la empresa.
Una forma muy popular de captar registros es ofreciendo algún servicio gratuito, destacando los siguientes:
- Ebooks
- Webinars
- Contenido exclusivo
- Entradas gratuitas a eventos
- Vídeos
- Plantillas para informes, presentaciones, etc.
3. Conversión
Esta fase, es a menudo denominada por muchos expertos de inbound marketing con el nombre de lead nurturing, es decir, se capta un lead corto, que suele ser solo nombre y e-mail y se comienza a trabajar con una estrategia de contenidos específica, basada en sus preferencias para una posterior conversión a venta en el futuro.
Existen dos fases, lead scoring, en la que se define la calidad del lead y su probabilidad de conversión a venta y lead nurturing, en la que se envían los contenidos específicos orientados a la venta final.
4. Fidelización
Representa la fase del cierre de la venta, también conocida como inbound sales, busca la máxima satisfacción del cliente, que su experiencia sea positiva y por lo tanto que repita como cliente en el futuro, garantizando repetición y retención.
Durante esta fase, se suelen enviar contenidos personalizados y a menudo se pasa a conectar con una estrategia más orientada a venta directa a través de campañas de direct marketing.
Ejemplos de Inbound Marketing
Cuando buscamos ejemplos inbound marketing, nos encontramos con múltiples casos de éxito de empresas de diversos sectores y ámbitos de lo más variado.
Destaca por ejemplo el caso de EAE Business School, una de las mejores escuelas de negocios de España, que ha utilizado esta técnica para generar contenido relevante entre el segmento de estudiantes interesados en cursar estudios de postgrado o máster, así como estudiantes que quieren estudiar un MBA. Los resultados han sido en una mejor calidad del contenido generado en sus e-mails, blog y eventos y en un fuerte aumento en el número de leads generados.
Clínica Baviera, es otro de los casos de éxito en la implementación de técnicas de inbound marketing, tras solo 1 año de su proyecto inbound, consiguieron superar las 120.000 visitas al mes en su web, generando leads y cerrando consultas presenciales, ayudándole además a posicionarse como una de las clínicas líderes en cirugía láser ocular en España.
La ONG ACNUR también ha conseguido resultados espectaculares en sus técnicas de inbound marketing, a pesar de que utilizan una estrategia muy agresiva a pie de calle con su red de comerciales, los resultados con una técnica menos invasiva y no intrusiva como es el inbound marketing le han permitido conseguir en 2 años más de 19.000 nuevos registros y 1,5M de visitas acumuladas en su blog.
Como ves, son múltiples los ejemplos de inbound marketing que podemos encontrar en el mercado, así como los casos de éxito.
Herramientas de Inbound Marketing
Cuando hablamos de herramientas de Inbound Marketing, sin lugar a dudas destaca un líder absoluto, inbound marketing hubspot, como hemos analizado en el artículo, son los pioneros en este área.
Aunque hay otras herramientas de Inbound Marketing altamente recomendables, como es el caso de SEMRush para mejorar las estrategias SEO y de posicionamiento de contenidos de nuestra estrategia inbound o MOZ, que nos permite entre otras cosas, ver la autoridad de nuestro dominio. Recordemos que la autoridad de dominio es clave a la hora del posicionamiento web, una mayor autoridad, nos permitirá indexar nuestros resultados más fácilmente y por lo tanto llegar a un mayor número de usuarios.